不動産の売却を決めたとき、多くの売主が最初に悩むのが「いくらで販売開始するか」です。
できるだけ高く売りたいのは当然の心理ですが、高すぎる販売価格が結果的に売却総額を下げてしまうことも珍しくありません。
「高く売ること」と「高く販売に出すこと」は、全くの別物です。
この違いを理解しているかどうかが、売却結果に直接影響します。
最初の一手も重要です。
査定額を鵜呑みにしてはいけない
査定額は「この価格で売れる可能性がある」という参考値であり、保証ではありません。
中古車の売却などと異なり、仲介会社が買取りする訳ではないため、仕組みの違いに注意しましょう。
一部の不動産会社は、媒介契約を獲得するために相場より高い査定額を提示することがあります。
査定結果を分析し、根拠を確認することが必要です。
現実でも多いのが「実際に販売を開始してみて反響がなければ、その後に価格改定を勧めてくる。」
いわゆる「根拠のない高値査定で売れなかった」パターンです。
売主にとっては「高く査定してくれたから」と不動産会社を選んだのに、最終的に長期化・値崩れという結果を招きます。
複数社査定で「根拠」を見る
査定額の比較では、数字の高低ではなく「なぜその価格か」という根拠を必ず確認することが大切です。
成約事例データを開示し、エリア相場・物件の強み・弱みを具体的に説明できる会社を選ぶべきです。
根拠を示せない高値査定は、受注のための口実に過ぎません。
高すぎる価格で出した場合に何が起きるか
「高値で出す → 反響なし → 長期在庫化 → 価格改定連発 → 相場以下で成約」——これが失敗パターンの典型です。
ただし、販売が長期化するリスクを孕む点は理解しておきましょう。
「売れ残り物件」のレッテルが貼られるまで
ポータルサイト（SUUMO・at homeなど）で同じ物件が3ヶ月以上掲載されていると、購入検討者に「あまり人気がないのか」という印象を与えます。
この「売れ残りの烙印」が一度ついてしまうと、価格改定しても反響が増えないという状況が生まれます。
初期掲載時の「新着」期間は特に閲覧数が多く、この時期は多くの反響を得るブーストタイムです。
この黄金期を高値すぎる価格で無駄にしてしまうのは、機会損失になり得ます。
最初の2週間が勝負——反響数で価格を判断する
感覚ではなくデータで価格戦略を動かすことが重要です。
販売開始後、最初の2週間〜1か月での問い合わせ数・内見数が価格の妥当性を判断する最初の指標です。
| 2週間の反響状況 | 判断 | 対応 |
|---|---|---|
| 問合せ3件以上・内見2件以上 | 適正価格 | 成約に向けてこのまま継続 |
| 問合せ1〜2件・内見0〜1件 | 価格がやや高め | 更に2週間ほど様子を見て価格改定を検討 |
| 問合せ0件・内見なし | 価格が明確に高すぎる | 5%ほどの価格改定を検討 |
担当者から「もう少し様子を見よう」と言われても、数字が悪い場合はデータに基づいて判断しましょう。
待つことで状況が好転することは、ほぼありません。
適正な販売価格の決め方
①成約事例の確認
同じマンション・近隣エリアで、直近1〜2年以内に成約した物件の実際の取引価格が基準になります。
不動産会社にレインズの成約事例データを確認してもらいましょう。
②需給バランスの確認
同じエリア・同じ価格帯で現在販売中の物件がどれだけあるかを把握します。
希少性が高い物件であれば、強気な価格設定も成立しやすくなります。
逆に周囲に競合物件が多ければ、相場通りを狙いに行く戦略が有効です。
③物件の個別条件を加味する
同じマンション内でも、階数・向き・リノベーション有無・駐車場付き等で価格差が生まれます。
成約事例と自物件の条件差を比較し、加算・減算する項目を論理的に検討します。
「チャレンジ価格」を試す場合の考え方
高めで出す場合でも、最初の2〜3週間での反響数と内見数を必ず確認すること。
長期在庫になる前に、価格改定などの作戦変更に動けるかどうかが、最終的な売却価格を左右します。
チャレンジ価格が通用するケース
・同マンション内に直近の成約事例がなく、競合がいない
・エリアに再開発・駅整備等の好材料が出てきた
・物件固有の強み（最上階・角部屋・リノベ済み等）が明確にある
・売り急ぎの必要がなく、時間を十分に使える
価格改定の正しい方法——タイミングと幅
価格改定は「1回で大きく動かす」のが原則です。
100万円ずつ小刻みに下げると、「さらに下がるかも」と買い手に思わせてしまい、申し込みが入りにくくなることもあります。
下げるなら一度に全体の5%程度、あるいはポータル上の価格帯（5,000万円台→4,900万円台など）を跨ぐ幅で動かすことが効果的です。
心理的な価格帯の切れ目を意識した設定が、問い合わせ増加につながります。
エリア・物件タイプ別の価格設定の考え方
都心部の人気マンションと、郊外のマンションでは、価格設定の戦略が全く異なります。
都心・高需要エリアの物件：需要が供給を上回るケースも多く、強気な価格設定が成立しやすい。
特に人気エリアは、強気価格でも申し込みが入ることもあります。
地方・郊外の一般的な物件：周囲に売却物件の競合が多く、反響自体も少ない。
希少性が薄ければ強気価格も成立しづらいため、相場通りの価格で成約を目指すのが基本戦略です。
自分の物件が上記のうち、どちらに該当するのかということを事前に認知しておくことも重要です。
弊社のおすすめ売却戦略
筆者自身、仲介の立場だけでなく、自分自身でも不動産を売却した経験もあります。
そのときに実践したのが、段階的に作戦を切り替えていく方法です。
・最初の1か月は「チャレンジ価格」で販売をスタート
・反響がなければ、1か月を目安に価格を改定
・それでも反応がなければ、相場通りの価格まで改定する
最初から安すぎる価格で出すのも、機会損失になり得ます。
だからこそ、まずはチャレンジ価格で出してそのまま売れればラッキー、
難しければ作戦を変更して相場通りで売る。
ハイブリッドな戦略をとることで、「時間」と「高値」の両取りを狙えるのが理想です。
囲い込みに注意
売却を不動産会社に任せる際に見落とされがちなのが、「囲い込み」のリスクです。
媒介契約の前後で必ず押さえておきたいポイントです。
宅建業法で禁止されているにも関わらず、表沙汰になりづらく、業界内でも未だに横行しているのが現実です。
高値査定後に「専任媒介でお願いします」と言われた場合は要注意。
他社からの問い合わせをブロックし、自社で両手仲介を狙う「囲い込み」が起きると、買い手が極端に限られ売却が長期化します。
レインズへの登録状況を定期的に確認することをおすすめします。
スピアードの方針
弊社は、こうした囲い込みを一切行いません。
売主様の利益を最優先に、フラットな目線で価格戦略から販売活動までアドバイスします。
他社からの問い合わせも歓迎し、最も良い条件での成約を第一に動きます。
販売価格は「希望」ではなく「戦略」で決める。
それが後悔しない売却の出発点です。
「できるだけ高く売りたい」という気持ちは当然ですが、最終的な売却満足度が高いのは「適正価格で早期成約」であることも多いです。
価格設定の判断は、感情ではなくデータと戦略で行いましょう。
