中古マンションの値引き交渉——通る交渉と、物件を逃す交渉の違い

中古マンションは、売り出し価格のまま成約するとは限りません。
売主の希望価格で市場に出し、買い手との交渉で最終的な価格が決まるのが中古の取引です。
だからこそ、値引き交渉はしてよいし、すべきときもあります。

ただし、交渉のやり方を間違えると、値引きどころか物件そのものを逃します。
結論から言うと、通る交渉の条件は3つです。
売主に下げる理由があること、下げる根拠を数字で示すこと、価格以外の条件で売主にメリットを出すこと。
この3つがそろわない交渉は、通らないか、通っても他の買い手に負けます。

売り出し価格と成約価格には差がある

東日本不動産流通機構の統計では、2025年の東京23区の中古マンションは、新規に売り出された物件の平均価格が8,288万円、成約した物件の平均価格が7,401万円でした。
売り出し物件と成約物件は同じ物件の集まりではないため、この差がすべて値引きというわけではありません。
それでも、売主の希望価格と、実際に買い手が払った価格の間に溝があることは、毎年の統計に表れています。

交渉の余地がどれだけあるかは、物件ごとに違います。
見極めるには、その物件が売主にとってどういう状況にあるかを知る必要があります。

交渉が通りやすい物件、通りにくい物件

売り出しからの期間や価格改定の履歴は、仲介会社に聞けば分かります。
売主の事情も、仲介会社を通じてある程度は確認できます。
ここを確認せずに、どの物件にも同じように指値を入れるのは、交渉ではなく運任せです。

通る交渉の3つの条件

この3つのうち、最も効くのは3つ目です。
売主が恐れているのは、価格を下げることそのものより、買い手のローンが通らずに契約が白紙になることや、引渡しの時期が合わずに住み替えが崩れることです。
その不安を取り除ける買い手には、多少価格を譲っても売りたいと考えます。

物件を逃す交渉

根拠のない大幅な指値

売り出し価格から1割引き、といった根拠のない指値は、売主の心証を悪くします。
人気物件であれば、その間に満額の申込みが入り、交渉の土俵にすら立てません。
売主が「この人とは話がまとまらない」と感じた時点で、たとえ後から条件を上げても、他の買い手が優先されることがあります。

申込みのあとに何度も条件を変える

価格がまとまったあとに、さらに設備の交換や引渡し時期の変更を求めるのも、信頼を失う原因です。
交渉したい条件は、最初の申込みの段階ですべて出してください。

値引き交渉が好きで、いつまでも買えない人の特徴は不動産を買えない人の5つの特徴でも書いています。

申込書に書く内容

値引きの希望は、口頭ではなく購入申込書に書いて、仲介会社から売主に伝えてもらいます。

価格だけでなく、これらの条件がそろっている申込書は、売主にとって判断しやすく、交渉が早くまとまります。

結論：値引きは「お願い」ではなく「取引」

値引き交渉は、売主にお願いするものではありません。
売主が欲しいもの、つまり確実さと早さを差し出し、その代わりに価格を譲ってもらう取引です。
下げる理由がある物件を選び、根拠を示し、売主の不安を消す条件を添える。
この順番で交渉すれば、通るべき値引きは通ります。