媒介契約は専任か一般か——売主が損をしない選び方と囲い込み対策

マンションを売ると決めたら、最初に結ぶのが仲介会社との媒介契約です。
種類は「専属専任」「専任」「一般」の3つ。
結論を言うと、首都圏の分譲マンションを売るなら、信頼できる1社と「専任媒介」を結び、レインズの登録状況を売主自身が確認するのが最も合理的です。

「一般媒介で複数社に競わせたほうが高く売れる」という意見もあります。
半分は正しく、半分は間違いです。
どちらを選ぶべきかは、物件の特性と、売主がどこまで販売活動を管理したいかで決まります。

3種類の媒介契約の違いは「縛り」と「義務」の交換

媒介契約の違いは、売主が受ける縛りと、仲介会社が負う義務の交換条件だと考えると分かりやすくなります。
売主が1社に任せるほど、仲介会社にはレインズへの登録や報告の義務が重くかかります。

専属専任と専任の違いは、ほぼ「自分で買主を見つけたときに直接取引できるか」だけです。
親族や知人に売る可能性が少しでもあるなら、専属専任を選ぶ理由はありません。
報告頻度の差も、まともな仲介会社であれば実務上はほとんど問題になりません。

一般媒介が向く物件、向かない物件

一般媒介の強みは、複数の会社が競争することです。
相場がつかみにくい物件や、売主が仲介会社の力量を見極めたい場合には有効な選択肢になります。

一方で、弱点もはっきりしています。
一般媒介では、他社が先に決めれば自社の売上はゼロです。
そのため、広告費や撮影、内見対応に本気でコストをかけにくくなります。
窓口が複数になると、価格交渉の方針がぶれたり、ポータルサイトに同じ物件が別々の価格や写真で並んだりして、買主から「売れ残っているのでは」と見られるリスクもあります。

武蔵小杉や湾岸のタワーマンションのように、同じ建物で過去の成約事例が多く、相場が明確な物件では、一般媒介で競わせても価格はそれほど上がりません。
価格を決めるのは仲介会社の数ではなく、売り出し価格の設計と、最初の2週間の反響の取り方です。
この考え方は、別コラム「売り出し価格の決め方」で詳しく扱っています。

専任媒介の最大のリスクは「囲い込み」

専任媒介にも弱点があります。
それが「囲い込み」です。
囲い込みとは、売主から預かった物件を他社に紹介せず、自社で買主も見つけて売主・買主の両方から手数料を受け取ろうとする行為を指します。

他社から「内見させてください」と連絡が来ても、「商談中です」と断る。
自社で買主が見つかるまで時間を稼ぎ、最後は値下げを提案して自社の買主に売る。
売主から見ると「反響が少なく、値下げを勧められた」としか映らないため、気づかないまま損をしてしまいます。

2025年1月から、売主がレインズで状況を確認できるようになった

囲い込み対策として、2025年1月からレインズのルールが変わりました。
仲介会社は物件の取引状況を「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」のいずれかで登録する必要があります。
購入申込みが入っていないのに「商談中」と言って他社を断ることは、レインズ上の表示と矛盾するため、以前よりやりにくくなりました。

さらに、売主は仲介会社から受け取る「登録証明書」の二次元コードから、レインズの売主専用画面にログインし、自分の物件がどう登録されているかを確認できます。
これを確認しない手はありません。

媒介契約を結ぶ前に確認すべき5つのこと

契約の種類より大事なのは、誰に任せるかです。
媒介契約書にサインする前に、次の5つを担当者に確認してください。

結論：契約の種類より「管理できる状態」で任せる

媒介契約は、仲介会社に「売る権利」を渡す契約です。
渡したあとに状況が見えなくなるのが、売主にとって一番の損失です。
1社に任せるなら、任せきりにしない。
この一点を守れば、専任媒介は売主にとって最も効率の良い売り方になります。